Uspješan restoran danas mora raditi učinkovito i maksimalno iskoristiti sve dostupne alate. Marketing u ugostiteljstvu često se povezuje s ulaganjima u oglašavanje, popuste i promotivne akcije. Iako takve aktivnosti mogu kratkoročno povećati prodaju, imaju svoja ograničenja – smanjuju marže, zahtijevaju stalnu pažnju i s vremenom gube učinkovitost.
Postoji, međutim, način kako prodavati više bez dodatnih troškova. Taj način je cross-selling.
Cross-selling je praksa preporučivanja dodatnih jela ili proizvoda tijekom procesa narudžbe. To je jednostavan, ali izuzetno učinkovit način da kupcu suptilno predložite nešto dodatno – predjelo, desert, piće ili određenu stavku koju želite više promovirati. Najbolje od svega? Funkcionira automatski i prirodno, bez osjećaja pritiska.
Zašto je cross-selling snažniji od klasičnog oglašavanja
Kada kupcu prikažete preporuku upravo u trenutku kada naručuje, vjerojatnost da će dodati još jednu stavku značajno raste. Razlog je jednostavan – već je odlučio kupiti. Dovoljan je mali, pravovremeni poticaj.
Za razliku od oglašavanja:
- ne plaćate prikaze,
- ne prekidate korisnika u pogrešnom trenutku,
- preporuka dolazi točno kada kupac donosi odluku,
- može kratkoročno i dugoročno potaknuti prodaju određenih stavki.
Cross-selling je u biti kontinuirani, besplatan marketing koji radi 24/7.
Cross-selling kao alat za promociju noviteta i sezonskih jela
Restorani se često pitaju kako obavijestiti goste o novim jelima, sezonskim specijalitetima ili stavkama koje žele prodavati u većem obujmu – bilo zbog veće marže ili zaliha.
Objava na webu, društvenim mrežama ili u newsletteru može pomoći, ali ne primijeti je svaki kupac. Cross-selling funkcionira drugačije:
Sadržaj
1. Kupac vidi preporuku u pravom trenutku
Primjerice, ako naruči pizzu, sustav može automatski predložiti limunadu ili desert.
Uz burger se mogu preporučiti pomfrit, kolutići luka ili premium umak.
2. Preporuka djeluje prirodno
Nije riječ o oglasu izvan konteksta, već o logičnom dodatku koji ima smisla.
3. Noviteti se promoviraju automatski
Nema potrebe za dodatnim objavama, grafikama ili kampanjama. Sustav ih prikazuje svakom kupcu tijekom narudžbe.
4. Sezonska jela ili proizvodi kraćeg roka trajanja brže se prodaju
Ne ostaju “zaboravljeni” na jelovniku, već dobivaju realnu priliku privući pažnju.
Automatski ili ručni cross-selling – što je bolje?
U našem online sustavu za naručivanje nudimo dva načina korištenja cross-sellinga. Mnogi restorani ih uspješno kombiniraju.
1. Automatski cross-selling
Idealan za restorane koji žele postaviti sustav jednom i pustiti ga da radi.
Kako funkcionira:
- sustav prati statistiku prodaje,
- analizira najčešće kombinacije jela,
- preporučuje proizvode koji se najbolje slažu i imaju najveću vjerojatnost uspjeha.
Prednosti:
- radi kontinuirano bez dodatnog rada,
- preporuke se temelje na podacima,
- automatski povećava prosječnu vrijednost narudžbe,
kupac ima dojam da sustav “razumije” njegov izbor.
2. Ručni cross-selling
Ova opcija je idealna za restorane koji žele ciljano promovirati određene stavke.
Kada je koristan:
- imate novi proizvod koji želite predstaviti,
- želite potaknuti prodaju artikala s većom maržom,
- promovirate sezonska jela,
- reagirate na zalihe ili određeno razdoblje (npr. deserti prije blagdana, salate ljeti).
Kod ručnog postavljanja sami birate:
- koja će se jela prikazivati kao preporuke,
- uz koje će se stavke pojavljivati,
- kojim redoslijedom će biti prikazane.
To vam daje potpunu kontrolu nad time što kupac vidi.
Cross-selling nije samo veći promet – već i bolje korisničko iskustvo
Neki poduzetnici brinu da bi cross-selling mogao djelovati nametljivo. Iskustvo pokazuje suprotno. Ako su preporuke pravilno postavljene, kupci ih doživljavaju kao korisnu pomoć, a ne kao oglas.
Važno je i koliko stavki nudite. Optimalan broj je 2–4 preporuke. Ako ih je previše, kupci im često ne posvete pažnju.
Preporučiti desert uz ručak, umak uz pomfrit ili piće uz burger ima smisla. Kupac dobiva potpunije iskustvo, a vi povećavate prihod.
Često pomisle:
„Odlična ideja – toga se ne bih sjetio.“
Stvarni rezultati: male promjene, velika razlika
Cross-selling ima snažan pozitivan utjecaj na:
- prosječnu vrijednost narudžbe,
- broj stavki u košarici,
- prodaju proizvoda koji bi inače prošli nezapaženo,
- ukupni promet bez dodatnih troškova,
- prodaju dodatnih artikala koje kupci sami ne bi tražili.
Restorani koji pravilno koriste cross-selling bilježe povećanje prosječne narudžbe od 10–25 % – bez oglašavanja, popusta ili dodatnog rada.
Kako postaviti cross-selling da bi dao najbolje rezultate
- Kombinirajte automatski i ručni način rada.
- Promovirajte proizvode koji su vam strateški važni.
- Pratite statistiku i analizirajte rezultate.
- Nemojte pretrpati kupca – 1 do 4 preporuke su idealne.
Redovito ažurirajte ručne preporuke, osobito tijekom sezonskih promjena i posebnih razdoblja.
Cross-selling kao budućnost prodaje u ugostiteljstvu
U vremenu snažne konkurencije i osjetljivosti kupaca na cijene, restorani trebaju pametne alate. Cross-selling je jedan od njih.
Omogućuje vam da prodajete više bez:
- snižavanja cijena,
- ulaganja u oglašavanje,
- pokretanja dodatnih kampanja.
To je elegantan način povećanja narudžbi i istovremenog poboljšanja iskustva kupaca.
A najbolje od svega – radi neprekidno, svaki dan, pri svakoj narudžbi.
