Úspešná reštaurácia dnes potrebuje pracovať efektívne a využívať každý dostupný nástroj. Marketing v gastro segmente sa často spája s investíciami do reklamy, zliav a akčných ponúk. Aj keď tieto nástroje dokážu krátkodobo zvýšiť predaje, majú svoje limity – znižujú marže, vyžadujú neustálu pozornosť a časom môžu strácať na efektivite. Existuje však spôsob, ako predávať viac bez toho, aby reštaurácie museli minúť jediný cent navyše. Tým spôsobom je cross-selling.
Cross-selling je forma odporúčania jedál (často označovaný aj ako marketing zadarmo či spôsob, ako dosiahnuť zisk bez investície) alebo produktov počas objednávky. Je to jednoduchý, ale mimoriadne účinný spôsob, ako zákazníkovi pripomenúť niečo navyše – predjedlo, dezert, nápoj, alebo špecifickú položku, ktorú chce podnik viac promovať. A to najlepšie? Funguje to automaticky a prirodzene, bez toho, aby sa zákazník cítil, že je do niečoho tlačený.
Obsah
Prečo je cross-selling silnejší než tradičná reklama
Keď zákazníkovi ukážete odporúčanie priamo v momente, keď nakupuje, dramaticky rastie šanca, že si niečo pridá do košíka. Je to logické – je už rozhodnutý nakúpiť, má otvorenú peňaženku a stačí mu jemný impulz. Navyše, na rozdiel od reklamy:
- neplatíte za jeho zobrazenie,
- neotravuje používateľa v nesprávnej chvíli,
- prichádza presne v momente, keď zákazník robí rozhodnutie,
- dokáže krátkodobo aj dlhodobo podporiť predaj konkrétnych položiek.
Cross-selling je tak v podstate forma bezplatného marketingu, ktorý funguje nepretržite.
Cross-selling ako propagácia noviniek a sezónnych jedál
Reštaurácie často riešia problém, ako dať zákazníkom vedieť o novinkách v menu, sezónnych špecialitách alebo položkách, ktoré chcú predávať vo vyššom objeme – či už kvôli vyššej marži alebo aktuálnym zásobám.
Pridať novinku na web, sociálne siete alebo do newslettera môže pomôcť, ale nie každý zákazník to postrehne. Cross-selling však pracuje inak –
1. Zákazník odporúčanie vidí v správnej chvíli
Napríklad: ak si objedná pizzu, systém mu automaticky odporučí domácu limonádu alebo dezert. Pri burgri môžu byť odporúčaním hranolky, cibuľové krúžky alebo prémiová omáčka.
2. Odporúčanie pôsobí prirodzene
Nie je to reklama mimo kontextu. Je to doplnok, ktorý dáva zmysel. Je to premyslené zacielenie na zákazníka.
3. Novinky sa propagujú aj bez aktívnej práce
Nemusíte vytvárať nový status, grafiku ani newsletter. Cross-selling ich zobrazí automaticky všetkým zákazníkom, ktorí si objednávajú.
4. Sezónne jedlá alebo položky s krátkou trvanlivosťou sa predávajú rýchlejšie
Vďaka odporúčaniu nezostanú „zabudnuté“ v ponuke a dostanú reálnu šancu zaujať.
Automatický vs. manuálny cross-selling – čo je pre vás lepšie?
V rámci nášho online objednávkového systému ponúkame dva spôsoby, ako cross-selling využívať. Každý má svoje výhody a reštaurácie ich často kombinujú.
1. Automatický cross-selling
Tento spôsob je ideálny pre podniky, ktoré chcú mať proces nastavený raz a fungovať bez ďalších zásahov.
Ako funguje?
- systém sleduje štatistiky,
- vyhodnocuje najčastejšie kombinácie jedál,
- odporúča zákazníkom položky, ktoré sa reálne k sebe hodia a majú najvyššiu pravdepodobnosť úspechu.
Výhody:
- funguje nepretržite bez vašej práce,
- odporúčania sú dátovo podložené,
- zvyšujú priemernú hodnotu objednávky automaticky,
- zákazník má pocit, že systém „rozumie“ jeho výberu.
2. Manuálny cross-selling
Túto funkciu oceňujú reštaurácie, ktoré chcú cielene propagovať konkrétne položky.
Kedy sa oplatí?
- máte konkrétnu novinku, ktorú chcete dostať medzi ľudí,
- potrebujete podporiť predaj položiek s vyššou maržou,
- chcete upútať pozornosť na sezónne jedlá,
- chcete reagovať na skladové zásoby alebo obdobie (napr. pred Vianocami dezerty, v lete šaláty).
Pri manuálnom nastavení si sami zvolíte:
- ktoré jedlá sa majú zobrazovať ako odporúčania,
- pri ktorých položkách sa majú objaviť,
- v akom poradí majú byť ponúkané.
Je to ideálny spôsob, ako mať plnú kontrolu nad tým, čo zákazník vidí.
Cross-selling nie je len o vyššom obrate – je to o lepšom zákazníckom zážitku
Niektorí podnikatelia sa obávajú, že cross-selling môže pôsobiť nátlakovo. Skúsenosti však ukazujú opak. Ak sú odporúčania správne nastavené, zákazníci ich vnímajú ako pomoc, nie ako reklamu. Samozrejme stojí za zamyslenie aj to, koľko položiek je vhodné ponúknuť pri finálnom rozhodovaní. Naše skúsenosti ukazujú, že optimálny počet odporúčaných položiek je 2-4. Viacerým položkám zákazníci zvyčajne nevenujú pozornosť.
Odporučiť dezert k obedu, omáčku k hranolkám alebo nápoj k burgru dáva zmysel. Zákazník si vďaka tomu môže užiť lepší gastronomický zážitok a vy zároveň zvýšite svoje tržby.
Zákazníci si dokonca často povedia: „To je dobrý nápad, na to by som si spomenul až doma.“
Reálne výsledky: malé zmeny, veľké rozdiely
Cross-selling má výrazný pozitívny vplyv na:
- priemernú hodnotu objednávky,
- počet položiek v košíku,
- predaj produktov, ktoré inak zapadnú,
- celkový obrat bez dodatočných nákladov,
- predaj doplnkového sortimentu, ktorý zákazníci sami od seba zvyčajne nehľadajú.
Mnohé reštaurácie, ktoré cross-selling správne využívajú, zaznamenali nárast priemernej objednávky o 10–25 %. A to bez reklám, zliav alebo dodatočnej práce.
Ako nastaviť cross-selling tak, aby fungoval čo najlepšie
1. Kombinujte automatický a manuálny režim
Automatika vám pokryje najčastejšie kombinácie. Manuál vám umožní mať vždy pod kontrolou propagáciu sezónnych položiek a noviniek.
2. Propagujte položky, ktoré sú pre vás výhodné
Ak máte jedlo s vysokou maržou alebo špeciálne sezónne menu, cross-selling ho dostane medzi zákazníkov prirodzene.
3. Sledujte štatistiky
Zistíte, pri ktorých položkách odporúčania fungujú najlepšie.
4. Nevkladajte na odporúčania príliš veľa položiek
Cieľom je zaujať, nie zahltiť. Lepšie fungujú 1–4 dobre vybrané odporúčania.
5. Pravidelne obnovujte manuálne odporúčania
Najmä ak máte sezónne menu, sviatky alebo špeciálne akcie.
Cross-selling ako budúcnosť predaja v gastre
V čase, keď je konkurencia silná a zákazníci citliví na cenu, je pre reštaurácie kľúčové pracovať s inteligentnými nástrojmi. Cross-selling je jedným z nich. Pomáha predávať viac, bez toho, aby ste museli:
Je to spôsob, ako elegantne zvýšiť objednávky a zároveň priniesť zákazníkom lepší zážitok.
A najlepšie na tom je, že ide o nástroj, ktorý funguje nonstop – každý jeden deň, pri každej objednávke.
